| 中国知名猎头公司资深顾问浅谈：销售（三） |
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| （作者: www.mayghr.com 来源:厦门猎头 采编:精英 更新时间:2010-06-08 09:49:18 共有1209人次浏览） |
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大商场里的外国货买手
瞿耀景是东方商厦有限公司东方国际贸易商行有限公司的副总经理，他手下几个项目组主要负责东方商厦国外顶尖品牌的销售管理如法国兰姿皮具，法国多浪迪服饰等，他们被称为买手。买手是销售队伍中比较特别的一种。其实它包括了采购和销售两个部分。作为一个老资格的买手，瞿耀景实话实说，目前上海真正意义上的买手队伍还没有形成。以服装为例。在欧洲一年有两次最新时装发布会，发布会推出的服装实际是世界顶级的品牌设计师对明年将要出的服装面料、颜色及款式做出的预测。一个真正的服装品牌的买手必须是与大师同步，或者至少也是在第一时间里了解这些信息，他们必须结合国内市场的具体情况提早一年进行包括面料、颜色等因素在内的定货。而现在上海的买手能做到的也是：提早半年到产地，根据国内行市场的行情，选择一些多半已是成品的服装到上海来销售。
瞿耀景说买手的最主要的素质要求是敬业。因为国外品牌多半为买断经营，如果出于私心或是业务能力因素而买进不合适的品牌，那么企业的损失毅会很大。另外品牌市场是需要培养的，而这个培养的过程需要耐心和资金，这需要时间和环境。
除此以外，瞿耀景说与外国人做生意除了认真，还要注意一个文化接轨的问题。譬如假期。在中国的一些企业中，假期中接到老板的电话赶回公司工作是常有的事，尤其是在国企中，很多干部是没有节假日的。但是国外则不同，在假期里，哪怕天塌下来，外国人照样度他们的假，甚至是港口等运输部门同样如此。而国外的假期还特别多，所以这就要提醒我们提高办事效率，在放假，特别是7、8月的长假来临之前，一定要把该干的事都干完了。
成功销售员必杀技：
1、研究所在销售出去的产品（服务）的竞争优势、对手和市场特点。
2、准备一套说辞，要以”客户能得到什么好处”为核心。
3、最大限度地获得潜在客户的信息，扩大自己的客户档案。
4、积极的态度：热情，不知疲倦，永不服输。
5、时刻牢记一切工作为了签合同或拿定单，要随身带着。
6、销售无止境。用各种手段，特别是先进的方式，网络，电话，和传真等。上门推销是最不合算的，但往往是必须的。不要指望一次拜访，通过你的表演能拿下合同。销售基本上是平时的工作。
7、突破口是找到让客户“痛苦”，“烦恼”的地方。对客户了解越多，越容易做到，所以要建立客户档案。最简单的人际关系的办法一般是找客户对什么感“兴趣”。满足它即可。乡镇企业的推销员没有什么文化，有的就是能苦和钻营。
8、现实的压力和常识最容易使我们丧失宝贵的独立判断。一本好书可以是您奋斗的明灯，也可以是奋斗的动力。这几本书可当做销售人必读书：奥格曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，戴尔卡内基的《人性的弱点》和《人性的优点》，乔吉拉德的《如何登上成功的顶峰》和《如何成交》，拿破仑希尔的《人人都能成功》和《思考致富》，麦凯《攻心为上》，《我是世界是最棒的保险销售员》。从一本书开始，半年只学习一本。（完）
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