| 中国知名猎头公司资深顾问浅谈：销售（一） |
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| （作者: www.mayghr.com 来源:厦门猎头 采编:精英 更新时间:2010-06-08 09:45:24 共有1005人次浏览） |
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套住客户的路子
陈旻1993年毕业于上海商业会计学校营销专业。毕业后在一个药店站了两个月柜台，通过考试成了公司的销售员，至今已经在上海雷允上药业有限公司药品销售公司做了7、8年的医药销售。他的体会是，销售员，应该像一块膏药，紧紧地贴在客户的身上。而更加重要的，是要能够套牢客户的路子。
刚开始跑业务的时候是一个九月，事先从黄页电话簿上抄下所管的区域里的那些医院，大热的天，骑着一辆自行车，一家一家的跑。整整一个月，一分钱生意也没做成。记得有一次刚走出一家医院的院长办公室，就瞥见人家把他的名片往废纸篓里扔，真是想想也胸闷。第二个月终于做成了一笔1000元的生意，虽然是小生意，而且还要自己骑着自行车把药送到医院，但因为实现了零的突破，他还是特别高兴。
说起这几年的生意做得不错，陈旻的体会是一个好的销售员不仅要了解自己销售的产品，最好是能成为客户的朋友。毕业那会儿老师曾经推荐他去申银万国，因为要离开上海，所以他放弃了。但从此倒是对股票有了兴趣，而且有一定的研究。这点兴趣与研究对他的销售生涯可是至关重要。陈旻接触的客户大多有不错的经济收入，于是他就投其所好地与他们谈谈股票投资，聊聊股票，告诉人家哪只股票可能有机会。运气好的时候，一、二个星期人家就赚了几万元。将心比心，人家要进货的时候当然就想到他了。如今，每天早上买一张证券报研究一下，就成了陈旻的必须功课，他说总不能乱讲，生意不在友情还在，要对友情负责的。陈旻的销售区域换了好几处了，可原来的寻些客户一直还是朋友，隔三差五的打个电话，吃顿饭，聊聊股票也叙叙友情。
从1000元小生意开始做起，陈旻就用他那套投其所地，贴身紧逼的销售方法，几乎年年反销售额做到了公司第一。去年，陈旻的指标是1500万，但他做到2300万，为此他当选为公司唯一的岗位能手。当然他的业绩也不是全靠谈股票做出来的，更何况有的单位还会在墙上贴一张不得谈论股票的警告。陈旻说销售员其实是要厚积薄发的，知道的东西越多，交的朋友才会越多。譬如装个卫星电视接收器，每天化点时间看新闻，和关心时势的朋友聊天时就多了许多社会时事和新闻热点的谈资。陈旻早几年就在同济夜大读了营销与广告专科，然后又去电大读了专升本。陈旻的英语在泡吧、打弹子时与老外侃侃没有障碍，如今他还学起了日语，他说那么多年轻人喜欢日剧总要道理，学些日语于少能常握第一手日语资料。
陈旻喜欢销售这一行，天生就不喜欢老老实实坐着上班。他说也许有一天他会为自己创一份事业，但现在，他还是做销售是，也捎带着做客户的理财顾问。（待续）
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