现在不管是哪个行业的企业都非常明显地感受到，国外买家对中国市场太了解了。中国企业在接到他们的询价单时总是发现客户报的价格做不下来。

    同时，许多企业都觉得，中国目前的出口尚属无序竞争、恶性竞争阶段。这就是为什么中国产品在很多国家的市场上留有一种低质廉价的印象。这种情形更助长了许多外商来中国砍价的气焰。

    凭着对出口成本和中国市场行情的了解，这些人手里拿着一大把中国急于跟他们做生意的供应商名单，所以在下每个订单时都象在招标一样。

    与此同时，一些中小型企业由于出口经验不足，对执行出口合同的困难和不确定因素预计不足。许多出口业务在签订合同时算得上有理想的利润，但在执行完合同后，他们发现不但没有了利润，有时还要亏损。

    所以，企业在出口时到底应该如何平衡眼前的出口机会、利润目标和业务增长三者的关系？如何才能使公司的出口业务得到长期稳定的发展？如何抓住新客户、稳住老客户，让自己的客户越做越多？所有这些问题实际上都集中在当客户所报的价格不理想时应当如何处理好这一焦点上。

    具体分析眼前利益和长期关系

    企业做出口，赢利当然是第一位的。但生意是连续的，业务发展要从总体和长远方面去考虑。青岛国嘉工艺制品有限公司谢燕经理认为，在与客户交往过程中，有可能一种商品或某一个单是不赢利的。它不能代表与这个客户的所有生意都不赚钱。也就是说，从某一个客户来看，可能这个订单不赚钱，下一个订单可以赚大钱。从企业总体出口业务来看，极少数的业务没有利润，可能对整个业务的利润影响不大。谢燕说：“所以必须要从整体上来看，而不能从某一点或某一笔业务上去片面判断。”在实际业务中，要每一单都赢利当然更好，但实际情况并不能有那样理想。

    不赚钱的订单，接还是不接？不同的公司、不同的业务经理在不同情况下，面对不同的外商，可能有完全不同的选择。广州致奥实业有限公司的黎勇军先生介绍：“客户的规模、销售能力和订单的实际情况三个方面是我们考虑的首要方面。”在他看来，总的来说出口业务的要求是盈利第一。但对一些量小的试订单、样品类部分，为了给客户提供方便和服务，他们在不赚钱甚至有少量亏损的情况下也会做。

    广州致奥是一家主营测量仪器生产和出口的企业。进入该行业近10年来，公司发展非常顺利和迅速，客户关系很稳定，出口利润也不错。所以，黎勇军说：“我们从外商接的单很少是微利的。”

    在考察新客户时，企业一般首先看他有多大潜力，包括客户所在的那个市场的潜力。“象塞浦路斯这些小国家，本身市场总量只有那么大，你跟他做的再多，其市场需求量也只有那么大。但象美国市场，本身容量大、潜力大，许多客户从小做起，很有可能逐步发展成大客户，”谢燕介绍道。

    让老客户站到你这边来

    然而，问题还有另一个方面，那就是如何抓住新客户，让他给你下单，并逐步将其转化为老客户。实际上，外商的心态与出口商一样，也希望找一个能给自己或自己的企业带来滚滚财源或大把商机的合作伙伴。

    珠海格力磁电有限公司销售部经理林晓琦介绍说，与老客户打交道和与新客户打交道是非常不同的。“老客户，对很多东西都已成了默契，有了共识。如果市场上有变化，双方可以沟通一起去应付。”黎勇军也认为，“如果是老客户，他们都很清楚我们的价格和其它情况，不会随意给我们乱报价。”

    黎勇军他们有时候也遇到这样的情况：客户将他们竞争对手，如国内其它同行公司的报价和条件告诉他们，或将当地市场一些同类商品的报价给他们，要求他们调低卖价，“这时我们就会综合分析，看客户说的情况可能性有多大，或者是不是客户谈价的策略。但很多时候是真实的，”黎勇军说，“不过我们不一定采取行动降价，因为我们要考察国内这些竞争对手能存在多久，能跟我们竞争多久，他的实力如何。”近期，他们就遇到这个问题。有一类产品价格特别低。对这个产品，黎勇军就分析它长期存在的可能性有多大，在他们那个产品系列里算不算一个主力，对公司赢利的贡献如何。经过考虑之后，他们决定不去管它，大不了就是不做。

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