下面我简单介绍一下我的企业，我的企业是最普通不过的一个中国出口的小企业代表。我们这样的公司主要是做传统的文化用品行业，就是一个文具行业。主要做的是一些笔记本、外用手册、证书、公文包等一些办公用品。我们目前主要是以出口传统市场为主，也有一些新兴市场，做一些出口方面的经营，同时自己制造，自己销售，国内销售市场和国际的市场一起来做。这些产品目前是由自己来制造的，对于我们公司有一些企业文化我简单介绍一下，有三个字“信、望、爱”，这三个字源于圣经当中。

　　信是诚信负责，是企业的立足之本，望要有自己的信念，对未来要充满信心和希望，这样当遇到困难的时候，遇到挫折的时候才会有百折不挠的精神，能够渡过难关。那么爱，对于我们企业来说，是一定要有这样的胸怀，对我们的社会，对我们的员工，以及对我们的合作伙伴本着一个友好相处，彼此相爱这样的原则来进行企业的管理。

　　后危机时代机遇和挑战并存

　　今天下午和大家探讨的题目主要就是在后危机时代企业的一些生存之道。对于我们目前所处的市场，对于我们企业所面临的一些环境，我们在座也有很多出口型企业代表在这里，我想与大家在这方面做一些探讨。我们目前所处的一个市场环境，我和大家做一个分析。首先，我们现在经过全球范围内金融危机爆发以后，可以说给我们这些出口型的企业带来了非常大的挑战。去年我们许多沿海小企业经不住金融危机的冲击倒下了。对我们2010年下半年来说，我们企业面临的环境是什么样的，我们的环境可以说依然是机遇和挑战并存，就像刚才裴克为先生所讲的供应商回来了但是更加挑剔了。

　　我们传统欧美市场受经济危机影响处于下滑趋势，这种趋势可能还要持续一段时间，这是我自己的感受。因为，我们很多的企业在最初出口时，中国加入WTO之后很多的买家一下子就进来了。进来以后对我们企业来说，我们看到我们的商品不愁卖，当时的环境出口形势一切大好。最初我们涉足欧美传统市场，因为那时的购买力是非常强的是一个传统市场。

　　但是现在处于金融危机之下，显然，对我们供应商这样的出口型企业来说，这个市场就受到很大的影响。第二个方面，人民币升值的压力非常大，昨天我看到对于美元中间价已经突破了6.74以下。所以，我们有关方面企业也做过一些统计。当美元和人民币，人民币每升值一个百分点，可能我们企业的利润就要降低5-8%这样子一个规律。所以，对于人民币升值这样的压力，对我们出口企业可以说影响非常大。所以，我们企业面临的挑战是非常巨大的。

　　第三个方面我们受通货膨胀的压力，原材料成本持续的上升，特别像我们这个行业，我们用的纸张，我们用的皮革等等之类，结合现在最近钢铁也在调价，随着原材料价格的上升我们经营的成本也在不断上升。

　　第四个方面对于劳动力的工资持续大幅度上升。今年以来可能我们一切普工工资提高了30%，最少提高了30%，这是我自己的企业。那么，你提高了30%的时候，是不是就能吸引到更多的劳动力呢？也不一定。因为什么？因为这个劳动力市场也是一个对我们来说非常大的挑战。

　　最后一个方面就是行业恶性竞争不断加剧。同样的东西做的人多了，大家都要生存，那么你卖十块钱我卖9.5块，下一家9块，另一家8.5块，这就是恶性竞争的不断加剧。所以，这就是我们所面临的一个经营环境。那么，面临这样的环境对我们出口企业来说，如何面对这样的挑战，才能够生存同时要发展，这是摆在我们每一个出口商，特别是我们中小企业非常大的问题。

　　清楚并把握属于自己的20%的客户

　　我从自己的一些经营感受分享一些心得，包括一些应对策略。首先在经营方面有这么几个方面，第一个方面我们应该知道，客户是企业的衣食父母，但我们需要弄清楚谁是你的客户。首先，每一个企业离不开自己的客户，同时每一个企业我们知道他只能提供属于自己的细分市场，你不可能满足所有需求，再大的企业，满足的也只是一小部分。因此，你必须清楚你的细分市场在哪里，你是为谁服务的，你不可能满足所有的需求。

　　市场营销学里面有20/80法则，你20%的客户可能提供给你80%的利润，所以说你就是要了解，你20%的客户在哪里。其实，大买家也并不一定就适合于你，因为大买家他的影响更苛刻，对你要求可能更高。那么，对于你来说，你有没有这个能力满足这个大买家呢？所以说，找到适合你自己的客户，应该说才是真正的找到你适合的营销策略。那么，门当户对可能才是真正达到交易的最好合作。

　　对于我来说，我最初是从销售代理做起，最初做办公销售代理，在2004年底，05年的时候创立自己的生产型企业，一开始因为我的起步比较低，生产的经验、生产的能力，以及营销的经验都不足。所以，我最初定位在服务于中小型客户。就是说，最初没有到达渠道这个环节，对于我们文化用品来说有两个方向，两个线路可选，一条线路你可以走传统渠道市场，就是说在渠道的流通，向一些大的品牌在文具店，或者传统的卖场供应这样一些渠道，供应这样的渠道打自己的品牌自己销出去，这样就需要你自己有存货，同时市场营销要推广，这条需要有相当的实力。

　　而我选择走另外一条，就是走礼品，赠品这个渠道。礼品，赠品这个渠道起步比较低一点，我首先不用存货也不用做自己的品牌。礼品买家买了以后把赠品送出去。比如通用汽车，他要搞一个活动，要定一批礼品，他用一个日记本做他的礼品，他要找到礼品公司，比如找到他美国礼品公司，礼品公司通过打样品找到我，我给他打样品最后他通过了，下一个订单10万本我再采购原材料，然后我在生产进行销售。所以，一开始是我找到这样一条路做礼品赠品，适合一些刚刚起步，也没有实力投资更多原材料，也没有实力搞市场推广建立自己的品牌，这是一条比较简单的路子。

　　所以还需要一条营销之路，如何找到你面对的礼品商，你面对的客户。这样的话，对于我来说通过找到买家建立这样一个营销之路，积累了一些这方面的客户，适合我自己的客户，从而把最初的经验起步给做起来了。后来事实证明，逐步积累这些客户以后，这些路是行的通的，一些客户通过我给他做订单，最后他获取相互之间的合作，包括后续合作的关系，这样的话成为日后继续发展的一个基础，这是第一个方面。

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